terp! doorgrondt grond

Grondzaken en (gebieds)ontwikkeling hebben vaak twee kanten: een economische en een juridische. Er zijn dus algauw meerdere specialisten bij betrokken. Beleidsambtenaren voor de ruimtelijke invulling en het beheer van de grond- en vastgoedportefeuille. Financieel adviseurs die ambities en rendementen wegen. Onderhandelaars die de gewenste deals kunnen sluiten binnen de wettelijke en opgedragen kaders. En juristen of advocaten voor een passende juridische invulling en risicoweging van de zaak.

Én dan is er het - sterk onderschatte - intermenselijke aspect. In een dichtbevolkt land waarin ruimte schaars wordt, staan grondeigenaar, projectontwikkelaar, burger en overheid al snel tegenover elkaar. Dan kom je er niet met kennis alleen. Om je doel te kunnen bereiken, moet je belangstelling hebben voor menselijke en politieke verhoudingen, je maatschappelijk en professioneel op alle niveaus makkelijk kunnen bewegen, interacteren en onderhandelen. Intern en extern.

Bijzonder aan terp! is de combinatie van juridische én bedrijfseconomische kennis. terp!s specialisme is dus breed – maar altijd toegespitst op ‘grond’.

Met terp! haalt u een door de wol geverfde strateeg in huis. Weinig anderen weten financieel inzicht te koppelen aan juridisch effect. terp! maakt een haarfijne inschatting van wat een bepaalde stellingname bij de opponent teweeg zal brengen en of de andere partij akkoord zal gaan of niet. De kunst is om voortdurend te schakelen tussen de mensen en de materie (= de cijfers en de juridica).

terp! doorgrondt ook het politieke spel. terp! overziet en analyseert de situatie, weet waar anderen mee bezig zijn, begrijpt hun motieven, weegt de belangen af, poneert een visie, verzint een list, zoekt de grens op waar het kan, bedrijft diplomatie waar het moet.

Dit alles gebeurt niet veilig vanaf de zijlijn. Een traditioneel adviseur reikt abstracte ‘mógelijke oplossingen’ aan; terp! maakt zelf deel uit van de oplossing. De meest prangende vraag is immers meestal niet wát er moet gebeuren maar hóe het gaat gebeuren - en wie het gaat doen.

terp! spreekt en handelt namens u. Sluit deals binnen de besproken kaders en zorgt voor de contractuele vastlegging, altijd met terugkoppeling en in nauw overleg met u. De betrokkenheid voelt niet anders dan die van een naaste collega, de afstand blijft niettemin voldoende groot om zakelijk te kunnen adviseren en de materie te overzien. terp! brengt vaart in procedures en bewaakt zonodig de uitvoering.

Altijd met als doel voor u het optimum te bereiken.

waarvoor is terp! op aarde?

terp! staat ergens voor. Voor visie en innovatie, direct gekoppeld aan resultaat. Een resultaat dat verder reikt dan alleen ’quick win’. terp! maakt van een mission impossible een mission possible. Cruciaal daarbij is het vermogen het speelveld en (zonodig) de sfeer te veranderen. terp! zet iedereen op scherp, maar laat ook iedereen in zijn waarde. Enkele principes zijn heilig.

Bied en vraag je opdrachtgevers vertrouwen. Ons standpunt is: maak vanaf het begin helder waar de belangen liggen. Als strategisch partner verdedig je uitsluitend het belang van de opdrachtgever. Laat hierover nooit twijfel bestaan. Oplossingen die je aandraagt, dienen geen enkel ander doel.

Laat vertrouwen samengaan met transparantie. Analyseer het probleem, bespreek het, en geef vervolgens duidelijk aan wat mogelijk en onmogelijk is. Wanneer er onderhandeld gaat worden, neem dan als goed strategisch partner vooraf alle stappen met je opdrachtgever door.

Toon en eis respect aan de onderhandelingstafel. Zakelijkheid en menselijkheid sluiten elkaar niet uit. Wees hard op de inhoud en zacht op de relatie. Dat klinkt afgezaagd, maar zo is het wel. Tast af waar de grenzen voor mensen liggen. Bij een particulier die wordt onteigend, past geen houding als: het kan me niet schelen dat je in dit huis geboren bent, die weg komt er tóch. Mensen bewust beschadigen, is slecht. Gun iemand de tijd. Als dealmaker stuur je altijd aan op een oplossing. Maar als één partij bewust alleen maar uit is op eigen gewin en geen oog heeft voor de belangen van een ander, aarzel dan niet de stekker eruit te trekken. Iemand die drie ton wil geven voor iets dat een miljoen waard is, diskwalificeert zichzelf.

Laat iets moois achter / zorg voor een blijvende verbetering. Tevredenheid over de wijze waarop een tijdelijk probleem is opgelost, is goed, maar terp! voelt ook de verantwoordelijkheid – en overtuigt zijn opdrachtgevers graag van de noodzaak – zaken structureel te verbeteren. Daarbij kan het gaan om de werkstructuur en -cultuur op afdelingen die zich met grondzaken bezighouden. Qua efficiency en innovatie is hier in de meeste gevallen veel te winnen. Maar veranderingen roepen weerstand op. terp!s remedie is:

Zie niet af van vernieuwing maar neem de weerstand weg. Ook hierbij zijn vertrouwen en transparantie de sleutelwoorden. Toon hoezeer de slagkracht en kwaliteit in grondzaken kan worden verhoogd. Bijvoorbeeld door in grote projecten (deel)processen beter op elkaar af te stemmen, informatie te ontsluiten en deze voor alle betrokkenen beschikbaar te maken. Om te beginnen door hulpmiddelen zoals kaarten te digitaliseren. Zorg voor harmonisatie. Laat iedereen vanuit één ‘dashboard’ werken en op hetzelfde moment over de juiste gegevens beschikken. Maak informatie ook voor burgers toegankelijk – laat ze meelezen en participeren. Handel alles digitaal af. Het is frappant op hoeveel vlakken winst met zo’n verbetering wordt geboekt.

deals sluiten

Iemand die het rondmaakt, regelt, afspreekt, bevestigt, afsluit. Engelsen hebben een passende naam voor degene die dit vak verstaat: een closer. Dat is exact wat terp! doet. Zorgen dat het lukt, voor de opdrachtgever. Dat kan een gemeente zijn, een marktpartij of belangenorganisatie. Someone has to do it.

Het allerbelangrijkste bij onderhandelen is dat je de helikopterview blijft houden. Je moet heel goed weten met wie je om de tafel zit, en in staat zijn de mensen - en hun motieven - te doorgronden. Verplaats je in de anderen en vraag je af: wat willen zíj bereiken? Sta daar open voor.

Weet wat je positie is. Dat maak je al op aan de manier waarop ze de kamer binnenkomen, en aan wat voor hand ze je geven: als ze zenuwachtig zijn een kleffe. Sta je sterk, onderhandel dan ook sterk.

Van tevoren heb je doorgenomen binnen welke kaders je welk resultaat wilt behalen. Nu maak je een inschatting of dat voor de andere partij ook acceptabel is. Als je er echt uit wilt of moet komen, ga dan op zoek naar iets waarmee je de wederpartij kunt interesseren.

Ga nooit té voorbereid te werk. In het onderhandelingsspel is het effectiever de sfeer aan de tafel te benutten en te anticiperen op ontwikkelingen tijdens het gesprek. Wel kan je van te voren rekening houden met verschillende scenario’s. Maar timmer het niet vast op één oplossing. Verzand niet in details.

Let liever goed op de interactie aan de tafel zelf. Als je niet naar de mensen kijkt, mis je wat er gebeurt. Bijvoorbeeld dat zij jou bespelen in plaats van jij hen. Probeer in alle omstandigheden the lead te houden.

Peil de reactie. Blijf goed observeren. Handel situationeel. De kunst is op het juiste moment de juiste mix te vinden tussen mens en materie, intuïtie en kennis, emotie en ratio.

Zo regelen we dat.

strategisch adviseren

Ambities zijn goed, maar mensen laten zich er makkelijk door verblinden.
Stort u nooit in een avontuur waarvan u de afloop niet kent.

Stel uzelf twee vragen. 1: Moeten we het doen? 2: Als we het doen, hóe gaan we het dan doen?

Een goede risicoafweging wordt in de praktijk maar zelden gemaakt. Zorg ook in de meest rooskleurige omstandigheden voor een doordacht plan. Al tijdens de ontwikkeling.

terp! bepaalt altijd vooraf de bandbreedte, stelt kaders. terp! waarschuwt voor onjuiste aannames.

‘De markt wil 30 woningen.’ [terp!:] ‘Is dat wel zo?’ ‘In 2012 willen we ze opleveren.’ [terp!:] ‘Gespierde taal, maar waar is die datum op gebaseerd?’ ‘We moeten alleen bij de gemeente en de welstandscommissie nog overeenstemming bereiken.’ [terp!:] ‘En de grond dan?’

‘Voor de grond kunnen we 15 euro geven’ is geen reëel uitgangspunt. Niet dat het te weinig zou zijn. Het kan misschien nog goedkoper. Maar stél dat er onteigend moet worden - dan kan de grond bij volledige schadeloosstelling ook wel 40 euro kosten.

Denk in scenario’s. Anticipeer. Volg een tweesporenbeleid. Als dít niet lukt, of dát gebeurt, moeten we zó reageren.

Is eigendom wel de meest logische vorm van uitgifte. Moeten we niet denken aan erfpacht of een ander zakelijk recht?

In een plan van aanpak moeten ook de financiën zijn gewaarborgd. Heel simpel: Bij scenario A kost het zoveel. Bij scenario B zoveel.

terp! zegt gewoon: wij gaan met deze middelen binnen dit tijdsbestek dat plan realiseren. En daar zijn deze risico’s aan verbonden. Wie goed voorbereid is, ziet dat grondexploitatie een ‘walk in the park’ is.

Maak een scherpe kosten-batenanalyse. Bereken wat het kost en welke resultaten u kunt behalen als uw organisatie het project zelf managet. Vergelijk dit met de prestaties van terp! Betrek daarbij ook de doorlooptijd. Bij onteigening kan het belangrijker zijn dat de procedure snel verloopt dan dat er is bespaard op advieskosten.

verwerven

Maak duidelijk wat u wilt bereiken. Doe daar niet geheimzinnig over. Kom gewoon uw afspraken na. Bel na een week terug en zeg eerlijk: het is me niet of wel gelukt. Blijf communiceren. Toon daadkracht. Maak een duidelijk plan.

Wees transparant en zorg ervoor dat één man steeds de onderhandelingen voert. Zodat mensen kunnen vertrouwen op wat u zegt.

Zorg voor een goede voorbereiding en verslaggeving met het oog op de dossiervorming. Het is verstandig altijd alle afspraken te bevestigen, want als u gaat onteigenen moet uit het verwervingstraject duidelijk worden dat de wederpartij onredelijk is.

Als u er zelf een potje van maakt: eerst 3 euro bieden, dan 5 euro, en dan een pientere collega nog eens 4 euro laten zeggen, dan is het geen wonder dat de eigenaar weigert. Hij weet immers niet waar hij aan toe is. Dan wacht hij liever tot iemand 7 euro noemt.

Probeer niet voor een dubbeltje op de eerste rang te zitten. Bied ook niet meteen heel veel. Ga gewoon uit van de reële waarde, en betaal die ook.

Bied bij projecten in het algemeen belang ook meteen volledige schadeloosstelling. Draai daar niet omheen. De eigenaar vecht dit anders toch wel uit bij de rechtbank. Zo kun je het proces bekorten en krijg je draagvlak bij de mensen. Ze weten dan: men neemt mij serieus. Neem ze ook serieus!

Onderhandel stevig, maar met een menselijk gezicht. Voor terp! is een optimaal resultaat voor opdrachtgever een resultaat waarbij de belangen van de wederpartij niet worden geschaad. Beiden moeten met de uitkomst kunnen leven. Of beter nog: komen lachend naar buiten.

Denk out-of-the-box. Met een starre opstelling bereikt u niets. U kunt een onderhandelaar niet op pad sturen met de boodschap: het budget is 6 euro per vierkante meter, dus dat gaan we doen. Stel ook bij verwerving gewoon kaders: een ondergrens en een bovengrens. En zeg: ‘Binnen deze bandbreedte moeten we een onderhandelingsresultaat halen. Als we erboven komen, en dat is met name bij vermogenswaarde, dan gaan we onteigenen.

Die grenzen bakenen af wat redelijk is. Het is belangrijk dat ook uw achterban dat beseft. Men moet weten: als we mazzel hebben kunnen we in bepaalde gevallen op 10 euro uitkomen, maar 20 is helemaal niet erg. Ook die prijs is reëel, daar kunnen we het nog voor kopen.

Praat nooit te lang met een boer over koetjes en kalfjes. Of over melkrobots. Want de boer spreekt nergens liever over. En zolang het gesprek dáárover gaat, hoeft hij het niet over z’n geld te hebben. En zo keert uw onderhandelaar onverrichter zake terug.

[terp!:] ‘En wat heb je bereikt? Heb je die grond nou, ja of nee?’ [X:] ‘Nee, nee, nog lang niet.’ [terp!:] ‘Maar krijg je al het gevoel dat je eruit gaat komen?’ [X:] ‘Nee, ook niet.’ [terp!:] ‘Heeft hij dan soms toezeggingen gedaan? Zo van: als het op die en die manier kan, dan zal ik erover nadenken?’ [X:] ‘Nee ook niet.’ [terp!:] ‘Dus als ik het goed begrijp, ben je geen stap verder gekomen. Wat is eigenlijk je doel?’ [X:] ‘Weet ik ook niet. Als ik 10% van de grond in handen krijg vind ik het wel goed. [terp!:] ‘Maar we hebben 100% nodig!’

Ontwikkel een visie. Stel doelen. Maak een onderhandelingsstrategie. Werk gezamenlijk naar de vooraf vastgestelde resultaten (met de daarbinnen vastgestelde toleranties) toe. Bepaal vooraf ijkmomenten die leiden tot een vervolgfase.

onteigenen

Over onteigening bestaan veel misverstanden. Er is weinig kennis over en daardoor is het maatschappelijke en politieke draagvlak gering.

Eigendom is het meest omvattend recht dat een mens op een zaak kan hebben. Alleen de wet kan erop ingrijpen. Iemand zijn land en zijn huis ontnemen, ook tegen een nette schadeloosstelling, druist in tegen ons rechtsgevoel. Daardoor heeft onteigening zo’n negatieve klank.

Toch hebben we doorgaans te maken met mensen die niet zielig zijn maar onredelijk. terp!s standpunt is: Iedereen mag het onderste uit de kan halen, maar wel binnen aanvaardbare grenzen. Als iemand onredelijk is, niet wil meewerken of buitensporige bedragen eist, ga dan onteigenen.

Praat u over grondverwerving, praat dan ook over onteigening. Direct al. Houd rekening met zo’n scenario. Tref zelfs alvast de voorbereidingen, want die duren lang.

terp!s devies voor onteigenen: gebruik het strategisch. Het is een uiterste redmiddel [ultiem remedium], maar zet het in als u het nodig hebt. Het is niet eng.

Zeg gewoon tegen de eigenaar: ‘Ik wil graag met u praten. Wij gaan op onteigeningsbasis verwerven. Laten we kijken of we er met z’n tweeën uitkomen. Wij betalen een goede prijs en uw schade wordt vergoed. Mocht u dat om welke reden dan ook niet willen, dan is dat uw goed recht. Maar bedenk wel: in het kader van het algemeen belang, gezien de urgentie en noodzaak van het project, tikt de klok wél door. Dus als straks blijkt dat we niet tot overeenstemming kunnen komen (en dit de voortgang zou belemmeren), dan schakelen we alsnog over op onteigening. En dan bepaalt de rechter wat er gebeurt.’

Als u dit goed communiceert, zonder te dreigen, zullen de onderhandelingen aanzienlijk soepeler verlopen.

Probeer dus in een vroegtijdig stadium begrip en draagvlak te vinden. Leg uit waaróm u onteigent. En zet het strategisch in. Daar is niets op tegen.

Onteigening is een belangrijk grondbeleidmiddel. Leg daarom ook aan uw achterban uit waarom u het toepast en bij wie.

Gebruik onteigening voor rechtsgelijkheid, of om rechtsongelijkheid te voorkomen. Die ontstaat onherroepelijk als u in vergelijkbare gevallen de ene boer 10 euro geeft en de andere 20.

beleid maken

Veel gemeentes bezitten grond. Grond is nodig om plannen te kunnen realiseren. Bijvoorbeeld op het gebied van wonen, werkgelegenheid, natuur en recreatie. Maar wat wordt de komende jaren exact de strategie voor die grond? Hoe ga je je positie als grondeigenaar koppelen aan je publiekrechtelijke doelstelling? En moet je wel grondeigenaar zijn? Anders gezegd: wat is er nodig om de ‘ruimtelijke en stedelijke kwaliteit’ en de ‘aantrekkelijke leefomgeving’ die je nastreeft mogelijk te maken? Hoe kunnen we dat grondbedrijf, de privaatrechtelijke onderneming die het in feite is, inzetten voor nieuwe ontwikkelingen?

Daar moet beleid voor worden gemaakt. Want een gemeente is gebonden aan regels, maar beschikt ook over dermate veel vrijheid dat een heldere visie op haar toekomstige rol niet mag ontbreken. We doelen op beslissingen over het al of niet zelf actief willen aan- en verkopen van grond (tegen welke waardering, onder welke voorwaarden), over hoe de sturing wordt geregeld, hoe de inkomsten en uitgaven kunnen worden beheerst. En wie daarvoor verantwoordelijk wordt.

terp! heeft geen pasklare antwoorden. Adviseren in grondbeleid is maatwerk. Je moet weten wat bij een gemeente past. In het algemeen kunnen we zeggen: Wees verantwoord bezig met je cashflowsturing. Stort je niet in onbekende avonturen. Ga niet al complete woonwijken aanleggen terwijl de markt dat helemaal niet kan oppakken. Becijfer en beheers je risico’s. Maak de afweging of je een actief grondbeleid wilt voeren en zelf op de barricades gaat staan, óf dat je taak vooral facilitair moet blijven/worden en je de markt de kar laat trekken. Onderzoek hoe je de instrumenten die je als gemeente hebt zó kunt inzetten dat je de maximale opbrengst realiseert. Zonder uit het oog te verliezen dat je ook een maatschappelijke organisatie bent. Koppel een langetermijnvisie aan kortetermijnresultaat.

Zorg voor draagvlak binnen de organisatie. Mensen moeten zich in het beleid herkennen. En bovenal: het moet werkbaar zijn. terp! is voorvechter van heel pragmatisch, uitvoerend beleid. Een glanzend rapport afleveren kan iedereen. Het gaat om het ontwikkelen van een visie en beleid waarbij u het gevoel heeft: dit geeft ons houvast voor de komende vier à vijf jaar.

ontwikkelen

Bij gebiedsontwikkeling zijn veel partijen betrokken:
overheden, ontwikkelaars, corporaties, beleggers. Zorg ervoor dat u met díe mensen om de tafel gaat zitten met wie u een maximaal resultaat kunt behalen.

Stel voor de exploitatie een (GREXwet)strategie op. De grondexploitatiewet biedt wettelijke grondslag voor het verhalen van gemeentelijke kosten en het stellen van locatie-eisen. Dat betekent, zowel voor de overheid als voor de ontwikkelaar: maak een nauwkeurige schatting en stel kaders vast.

Maak vervolgens goede afspraken. Voorkom dat u als gemeente te weinig geld krijgt van de ontwikkelaar, of dat u als ontwikkelaar vastloopt in eindeloze procedures. Het is de kunst om met behoud van alle belangen vaart in het proces te houden.

Zorg ervoor dat u de verschillende processen en trajecten op de juiste manier doorloopt. Dus dat u door contractsvorming zonder kleerscheuren van de initiatieffase in de realisatiefase komt. Sluit een intentieovereenkomst, een samenwerkingsovereenkomst, een exploitatieovereenkomst, een realisatieovereenkomst.

terp! overziet het hele spectrum: van het economisch gedeelte (wat is de grond waard, waar liggen de kansen, wat kan er gebeuren) tot aan het bestuurlijk, wettelijk en juridisch kader. En terp! begeleidt het totale proces.